留住98%新增15%……海马地毯“调头”向内破困局

6月13日，近5万平方米的印花地毯在威海海马地毯有限公司装箱，准备发往武汉。“15天前下单，今天就能发货，真不知道他们怎么做到的！”海马的速度，客商都感到惊讶。

武汉南航明珠大酒店、武汉光谷万豪酒店、武汉联投喜来登酒店、神农架皇冠假日酒店……翻开海马地毯6月份的订单目录，许多订单都来自同一个地方——湖北武汉。

4月以来，受新冠肺炎疫情影响，海马地毯国外主要市场客户订单大打折扣，比同期下降50％。在国外市场骤冷的情况下，海马地毯国内市场却意外地“此消彼长”，订单排到了7月份，交出了一张漂亮的成绩单。

疫情之下，海马地毯这家世界三大国际地毯品牌之一，年销售产值过22亿元的行业“巨轮”，如何破解困局“调头”向内呢？

破题，从“主动出击”开始。面对全国650多家经销公司和客户，海马地毯的销售部业务员从2月13日复工之前，就主动与客户耐心沟通，光视频会就开了100多次。

海马地毯集团有限公司副总经理都平基比平时更忙碌：“客户最担心的是交货期。我们对此要有明确的生产计划和交货安排，这样才能提振客户信心，消除他们的顾虑。”

员工无法及时到岗，客户订单暂缓，产品外销遇堵……疫情的冲击波一浪接着一浪，但即便在订单的“底谷”时期，海马地毯也没有放弃寻找新的增长点。

在紧急召开的公司高层会上，几位业务负责人不约而同提出，根据多年的市场经验，应该全力向湖北开拓市场。

4月8日零时，武汉市解除离汉离鄂通道管控，有序恢复对外交通。这一天，数以万计的人们乘着火车、飞机、汽车奔向远方。但海马地毯销售部抽调出7人小组在人群中逆向而行，驱车15小时，跨越1300多公里来到武汉。

半个月前，公司湖北办事处经理王凯先一步来到湖北，在武汉周边的孝感、荆州、随州等地调研考察市场。这个在海马地毯奋战了二十多年的“老将”，几乎把湖北跑了个遍，只为多留一个客户、多争取一份订单。

4月中旬，就在众多企业苦于没有订单不得不缩减产能之际，海马地毯却根据“前线”汇总的消息，投入近1亿元，准备60多种花色，100多万平方米地毯的生产。都平基说：“许多生产线都是没有订单的情况下开展的，我们相信自己的经验和预判，更相信前方的战友。”

海马对业务员的这份信任不是一朝一夕形成的，而是在针尖麦芒上比拼出来的。

海马地毯和英国百年地毯公司brinten的较量一直是业界最传奇的故事。过去，在全世界客流量最大的机场之一新加坡樟宜机场，使用的一直是brinten的地毯，但海马的业务员偏偏不信这个邪，他们想方设法将两家的产品送到英国最权威检测机构进行耐磨实验，brinten的地毯撑到10万转已磨光，而海马地毯可以坚持到15万转，最终凭这份检测报告拿下了新加坡樟宜机场T2站楼8万平方米的大单。

更多的“战役”在全国各地打响。海马地毯销售总公司办公室主任李松涛两个月里熬白了半边头发；河南办事处经理刘科明在参加朋友婚宴时，看到酒店地毯鼓包现象明显，刘科明找到酒店方提出愿意免费维修，最终用诚意和专业拿下这家酒店后期的订单。

前不久，海马地毯成立子公司双马家居地毯有限公司，开始全面布局民用市场，集团公司副总经理吕宁带着一众中层干部直接进了直播室，给自家产品站台“带货”！

这几天，两台价值2000多万元的高速阿克明斯特地毯织机，从比利时范德威尔公司远渡重洋而来。7月份，还有一台威尔顿地毯织机从比利时购进。和北京亚控科技有限公司合作的MES系统开发进展顺利，明年开始完整的物联网建设。

两个月里，海马在国内市场不仅成功留住了98%以上老客户，同时新客户较去年同期增长了15%，武汉合作的酒店就达到500家。前不久，威海海马地毯集团有限公司日本市场也传来好消息，外观设计专利图案号为66902的方块地毯，在日本的销售量继续保持高增长。

惊喜还不止这些。去年，经区组织冲击新目标企业申报市级冲击新目标企业奖励资金，海马地毯集团因为完成2019年度的年度冲击目标，获得1092万元的扶持资金。“今年，我们将争取国外经销公司突破150家，国内五星级酒店市场占有率争取达到80%以上，印花产品在全球工程地毯领域由亚洲产销量第一跃居世界第一。”都平基说。

记者手记：想在企业前头 跑在项目前面

采访中，企业负责人多次提到一件事：去年年底，经区经发局的同志多次一对一上门送政策、面对面解读政策，帮助企业拿到了1092万元的市级冲击新目标企业奖励，而且这种“真金白银”的政策“大礼包”，海马地毯已收到了不止一次。

企业负责人的“万万没想到”，是有关部门“想在企业前头，跑在项目前面”的结果。

由于疫情的影响，大家“抢”回失去时间的意愿非常强烈，许多企业把主要精力大都放在研发、开拓市场上，缺乏新政策解读、项目申报等方面的专业人才，常常会错过产业扶持政策，这个时候，能让企业早一点了解政策，发展时就能多占据一分先机。今年以来，经区有关部门主动从人才引进、培育龙头、资金扶持、打造平台等多个角度帮企业想法子、找路子，真正赢得了企业的心。

营商环境只有更好，没有最好。优化营商环境、贴心服务企业，是一项没有休止符的系统性工程。为此，惟有进一步解放思想，想企业之所想，急企业之所急，才能在“千帆竞发、百舸争流”的当下，激发企业冲击新目标的活力和动力。（Hi威海客户端记者 李森/文 刘志鹏/图）